معرفی کتاب: مدل کسب و کار اشتراکی
کسب و کار اشتراکی به کسب‌و‌کارهایی گفته میشه که جریان‌های درآمدی تکرارشونده دارند. یعنی به جای اینکه یک محصول یا خدمت رو بفروشند و یک بار پول بگیرند و کار تموم بشه، از مدلی استفاده می کنند که طی یک رابطه بلندمدت با مشتریان، در بازه‌های زمانی منظم (مثلا هفتگی یا ماهانه یا فصلی یا …) درآمد کسب میکنند.
احتمالا قدیمی‌ترین تجربه ما از مدل اشتراکی، اشتراک روزنامه و مجلات باشه. به جای اینکه هر روز روزنامه بخریم، اشتراک ماهانه رو میخریدیم و روزنامه رو در خونه تحویل میگرفتیم. اما این مدل کسب‌وکار امروزه خیلی پیشرفت کرده و نمونه‌ها و روش‌های جدید براش ابداع شده که احتمالا تاحالا نشنیدید یا بهشون دقت نکردید. جان واریلو در کتاب مدل کسب و کار اشتراکی ۹ مدل کسب و کار اشتراکی رو مطرح میکنه.
کتاب The Automatic Customer: Creating a Subscription Business in Any Industry نوشته John Warrillow در سال ۲۰۱۵ منتشر شده. این کتاب در ایران با اسم مدل کسب و کار اشتراکی ترجمه علی نجار توسط انتشارات آریانا منتشر شده.
ما تجربه زیادی از کسب و کار اشتراکی نداریم و به دلایلی خیلی راحت نیستیم باهاش. اما این مدل داره هر روز پرکاربردتر میشه و بهتره که باهاش آشنا باشیم و راجع به پیاده سازیش توی کسب و کار خودمون فکر کنیم. چیزی که در ظاهر حس میشه اینه که این مدل باعث کاهش درآمد میشه یا تعداد مشتریان کم میشه. اما توی کتاب توضیح میده که چطور این مدل حتی باعث خرید بیشتر مشتریان میشه. امکان مدیریت بهتر تقاضا و کاهش نوسانات تقاضا هم از فواید جدی این مدل کسب و کاره.
9 مدلی که توی این کتاب اشاره شده این موارد هستند:
- مدل وب سایت عضوپذیر ( برای دسترسی به خدمات و جریان اطلاعات و …)
- مدل بوفه آزاد محتوا (دسترسی نامحدود به انبار ارزشمند : مثل موسیقی های آیتیونز یا فیلم های فیلیمو)
- مدل باشگاه خصوصی (اعضا عضو میشن تا به یک چیز خاص دسترسی داشته باشند مثلا ارتباط با اعضای پولدار یا صاحب نفوذ. مثلا باشگاه انقلاب تهران حق عضویت بالایی داره و بسیاری افراد اونجا عضو میشن که با پولدارها معاشرت کنند!)
- مدل اول صف (نوعی اشتراک که باعث میشه به برخی مشتریان اولویت بالاتری داده بشه. مثلا اشتراک VIP یک شرکت هواپیمایی رو میخرید که تعهد داده توی هر پروازی همیشه برای شما بلیت داشته باشه. یا اشتراک پشتیبانی ویژه یک محصول برای اینکه هیچوقت تو صف پشتیبانی معمولی منتظر نباشید)
- مدل کالای مصرفی ( اشتراک محصولاتی که تموم میشن مثلا پوشک بچه!)
- مدل جعبه شگفت انگیز ( اشتراکی که هر بار چیز جدید و متنوعی به مشتری ارسال میکنه. مثلا مواد غذایی به همراه دستور پخت غذای جدید یا جعبه شکلات و شیرینی جدید)
- مدل ساده کننده (کارهایی که مشتریان به طور مستمر بهشون نیاز دارند ولی خودشون وقت ندارند و سختشونه. مثلا نظافت ساختمون و خونه. یا بیرون بردن سگ‌ها)
- مدل شبکه ای (کارایی و منفعت بعضی چیزها به اینه که تعداد اعضاشون بالاتر بره. تلگرام و واتساپ وقتی به دردمیخورن که دوستاتون هم عضوش باشند. یا شبکه تلفن وقتی به درد میخوره که فامیلتون هم تلفن داشته باشه)
- مدل ذهن آسوده (…)
مدل کسب و کار اشتراکی تو ایران دو تا چالش داره که توی کتاب بهش اشاره نشده. چالش اول اینکه ما سیستم پرداخت خودکار نداریم. خیلی از کسب و کارهای اشتراکی توی دنیا، از شما اطلاعات کارت بانکیتون رو میگیرن و سر هر دوره به صورت خودکار وجه رو کسر میکنند و نیازی نیست شما هر بار خودتون پرداخت کنید. از نظر تجربه کاربری این مساله خیلی مهمه. اگر کتاب سقلمه رو خونده باشید احتمالا میدونید که کاربران معمولا تمایلی به تغییر تنظیمات پیشفرض ندارند. وقتی سیستم تمدید خودکار داشته باشیم درصد لغو اشتراک مشتریان خیلی پایین میاد. اما وقتی مشتری هر بار مجبور باشه دستی تمدید بکنه چالش و درگیری ذهنی رو داره که آیا تمدید بکنم یا نه؟ دردسر صفحه پرداخت و رمز دوم و … هم تجربه بدی رو میسازه و باعث میشه که درصد لغو مشتریان بالا بره.
چالش دوم اینه که ما تغییرات قیمتی زیادی رو تجربه می کنیم. به دلیل نوسانات اقتصادی، معمولا تعیین قیمت یکسان برای یک دوره زمانی نسبتا بلندمدت کار راحتی نیست و شما مجبور به تغییر قیمت ها هستید. تغییر قیمت ها محاسبات اقتصادی شما رو بهم میریزه و ممکنه هزینه ها از حق اشتراک بیشتر بشن. اگر هم حق اشتراک مداوم تغییر بکنه تجربه کاربری بدی برای مشتری رقم میزنه و نرخ لغو اشتراک رو بالا میبره.
منابع:
شما چه تجربه‌ای از کسب و کار اشتراکی دارید؟
به نظرتون میتونید این مدل رو توی کار خودتون پیاده سازی کنید؟
به نظرم یک نکته خوب فکر کردن روی اینه که چطور خدمات اشتراکی B2B بدیم. احتمالا در جذب مشتری و گرفتن حق اشتراک از B2C راحت تر باشه.